Globaalse haarde suurendamiseks tunne oma sihtturgu

E-kaubanduse ülemaailmse buumi tõttu on kauplejatele tekkinud ohtralt võimalusi eksportturgudele laienemiseks. Kuidas jõuda oma brändi ja toodetega globaalsete ettevõteteni, selgitab e-kaubandusega tegeleva Galadori ekspordijuht Gunnar Ploom.

„Näeme oma 17-aastasest turul tegutsemise kogemusest, et e-kaubandus on muutunud igapäevaelu lahutamatuks osaks ja tarbijate harjumused muutuvad üha netikesksemaks,“ ütles Ploom. Ta nentis, et kui Galador alustas ühemehefirmana, mis tõi maale bürookaupu, siis täna tegutseb ettevõte ennekõike tehnika-ja elektroonikatoodete e-poena.

Tema sõnul on e-kaubanduse puhul tegu nii-öelda hübriidmüügiga, kus müüakse nii üksikult kui hulgi ja ei keskenduta ühele konkreetsele väljundile. Otsuseid tehakse lähtuvalt erinevaid kaupu, turge, sihtriike, müügikanaleid ja nende võimalusi ning tarbijaid hinnates.

Kohanda oma teenust, arvestades sihtturu eripära ja võimalusi

Ettevõtte õnnestumisel välisturgudel on oluline õige sihtturu valik. „Iga riigi turule ei saa siseneda ühel ja samal viisil, vaid toote või teenuse valik ja selle hinnatase peab lähtuma sihtturu võimalustest,“ kinnitas Ploom. Sihtturu ja klientide vajaduste väljaselgitamiseks ning parimate müügikanalite leidmiseks soovitab ta kohtuda kohalike müügiagentide ja potentsiaalsete edasimüüjatega.

Sihtriiki sisenemisel tuleb arvestada poliitiliste tegurite, juriidiliste piirangute ja tänasel päeval ka eriolukorrast (COVID-19) tulenevate eripäradega. Välisturgudel alustades tuleb varuda lisaressursse, kuna rahvusvaheliste e-poodide tingimused võivad äkitselt muutuda ning rusikareeglina lõpptarbija, mitte müüja kasuks. „Tuleb kursis olla sihtriikides kehtivate seadusandlustega ning määrustega (nt pakendikäitlus jms), lisaks raamatupidamislikud erisused erinevate riikide lõikes. Need muutused toovad juurde küll palju bürokraatiat ning vajadust end pidevalt koolitada, ent samas avab võimalusi uute müügikanalite leidmiseks ja müügi kasvatamiseks,“ selgitas ta. Ploomi sõnul peab arvestama ka, et välisturgudel müüvad hoopis teised brändid ja tootegrupid kui Eestis, samuti erinevad sealsete klientide tarbimisharjumused ning konkurents on oluliselt tihedam.

Tee end nähtavaks erinevates kanalites

Eksportturgudele laienemise märksõnadeks on Ploomi sõnul nähtavus ja pakutava valiku suurus, mis annab võimaluse erinevatel turgudel konkureerida. „Mida rohkem on e-poodides ostjaid, seda suurem on võimalus jääda silma teistele potentsiaalsetele koostööpartneritele, kes omakorda laiendavad äritegevust.“

Ploom lisas, et erinevate sihtrühmade ja -riikideni jõudmiseks tasub ära kasutada juba olemasolevaid rahvusvahelisi ostu-müügi ehk marketplace-tüüpi keskkondi. Isegi, kui endal on olemas hästitoimiv e-poe kanal, annab brändile ja toodetele rahvusvahelist tuntust Amazon, Ebay või meie oma kohalik Kaup24 müügiplatvorm. „Selle eelduseks on aga, et tooteinfo ühtlustuks partnerite andmebaasidega ja võimalikult palju digitaalset andmevahetust oleks automatiseeritud. Kaup24 keskkond on hea võimalus enda ettevõtte ja tootevaliku võimekuse testimiseks, seda võimalusel ka Lätis ja Leedus ning õige pea ka Soomes,“ ütles ta.

Ploom lisas, et soovides e-poodide üha tiheneval maastikul eristuda, peaks tootevalik olema fokusseeritud ühele kindlale valdkonnale ning peegeldama võimalikult paljude erinevate tarnijate tooteid. „Piiratud ladude valiku korral pole võimalik konkreetse toote saadavuse osas pakkuda kliendile piisavalt paindlikkust. Kujundades enda tootevaliku näiteks elektroonika, IT ja kodu(tehnika) ümber, võiks välja jätta mööbli, parfümeeria, autovaruosad, rõivad, jalatsid jms,“ selgitas Ploom.

„Selleks, et edukalt välisturgudel müüa ning samas tegeleda ka tagastuste ja järelteenindusega, läheb vaja iga meeskonnaliikme panust. Kindlasti tuleb ette tehinguid, mis ei ole äriliselt kasumlikud ja sihtkohti (nt riikide asumaad), kuhu kauba saatmine on tavapärasest kordades kallim. Sihtriikide seadusandlusest ja bürokraatia protsessidest läbi töötamine nõuab töötajatelt hulgaliselt pühendumist ja sihikindlust, kuid see kõik aitab pikas perspektiivis kaasa huvitavate partnerite leidmisele ning müügi suurendamisele,“ lisas kokkuvõtteks Ploom.

‍

Gunnar Ploom

Galador